?慶應(yīng)大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入日本大型日用品企業(yè)工作，之后作為同公司的上海法人長(zhǎng)期負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。2013年轉(zhuǎn)職到小林制藥，在日本總公司工作2年后赴上海小林日化擔(dān)任副總經(jīng)理，18年升任董事長(zhǎng)，同年7月小林制藥（中國(guó)）成立擔(dān)任公司董事長(zhǎng)至今。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣，將新冠疫情影響最小化

1886年創(chuàng)始人小林忠兵衛(wèi)在名古屋設(shè)立了百貨化妝品店“合名會(huì)社小林盛大堂”，小林制藥的歷史由此開(kāi)啟。公司不僅銷(xiāo)售醫(yī)藥品，還銷(xiāo)售口腔護(hù)理品、護(hù)膚品、營(yíng)養(yǎng)輔助食品、芳香除臭劑等，產(chǎn)品覆蓋面很廣。

1998年在上海設(shè)立合資公司，正式開(kāi)始在中國(guó)投資。之后于2002年將該合資公司完全子公司化，變更為獨(dú)資企業(yè)“上海小林日化有限公司”。2018年設(shè)立了地區(qū)總部性質(zhì)的統(tǒng)括公司-小林制藥（中國(guó)）有限公司。紀(jì)本董事長(zhǎng)向我們說(shuō)明：“為了進(jìn)一步拓展中國(guó)的業(yè)務(wù)，強(qiáng)化本地集團(tuán)公司的經(jīng)營(yíng)管理，靈活調(diào)度資金是統(tǒng)括公司設(shè)立的目的與責(zé)任”。

小林制藥以“國(guó)際事業(yè)第一”為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷加大拓展海外事業(yè)的力度。紀(jì)本董事長(zhǎng)說(shuō)：“在海外子公司之中，中國(guó)的銷(xiāo)售規(guī)模僅次于美國(guó)位列第二。比較有特點(diǎn)的是，中國(guó)這里并沒(méi)有進(jìn)行企業(yè)并購(gòu)，完全是依靠自身的努力把銷(xiāo)售額提上去?！毙×种扑幵谥袊?guó)比較受歡迎的產(chǎn)品是一次性取暖片-小林暖寶寶和發(fā)燒降溫用的醫(yī)用退熱貼-小林冰寶貼。這兩種產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上有著壓倒性的人氣和知名度，成為同類(lèi)產(chǎn)品中排名領(lǐng)先的品牌。

紀(jì)本董事長(zhǎng)稱(chēng)，受新冠疫情的影響，產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額發(fā)生了變化?！皬?月開(kāi)始，芳香劑的銷(xiāo)售額暴增。廁所用的芳香劑1-6月的銷(xiāo)售額是上年度的1500%。這應(yīng)該是因?yàn)樵S多企業(yè)持續(xù)居家辦公，待在家里的時(shí)間變長(zhǎng)，大家就會(huì)有時(shí)間思考如何讓環(huán)境更舒適，所以對(duì)芳香劑的需求就增加了。其中日本進(jìn)口的消臭元變得十分暢銷(xiāo)”。相應(yīng)的也有些產(chǎn)品的銷(xiāo)售額下降了，紀(jì)本董事長(zhǎng)繼續(xù)介紹說(shuō)：“我公司主力產(chǎn)品之一的小林冰寶貼，銷(xiāo)售額較上年下降了近一半。新冠疫情期間各地藥店退燒產(chǎn)品的銷(xiāo)售非常謹(jǐn)慎，發(fā)現(xiàn)有發(fā)熱癥狀馬上會(huì)指導(dǎo)其去醫(yī)院就診，我們推測(cè)是受到這種情況的影響而造成銷(xiāo)量下滑。盡管主力產(chǎn)品的銷(xiāo)售額下降了，但由于芳香劑、清潔紙等產(chǎn)品的銷(xiāo)售額上升，1-6月整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是上年度同期的102%，基本未受影響”。

電商銷(xiāo)售額趕超實(shí)體店鋪

新冠疫情還影響到了銷(xiāo)售模式?！敖衲暌詠?lái)，電商和實(shí)體店鋪的銷(xiāo)售比率為6：4，電商的銷(xiāo)售額首次超過(guò)實(shí)體店鋪。特別是新冠疫情開(kāi)始以后，我們積極致力于線上線下的融合，加大了電商的發(fā)展力度”。

公司正在努力發(fā)展跨境電商。“我公司把跨境電商定位為一個(gè)試驗(yàn)市場(chǎng)需求的新方式。還未獲得中國(guó)銷(xiāo)售許可的產(chǎn)品我們先通過(guò)跨境電商進(jìn)行銷(xiāo)售，再爭(zhēng)取把銷(xiāo)路好的產(chǎn)品拿到中國(guó)國(guó)內(nèi)來(lái)銷(xiāo)售”。

提到日本入境游客的需求，紀(jì)本董事長(zhǎng)說(shuō)：“以往日本國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售額有近一成是入境游客帶來(lái)的，其中8成為中國(guó)游客購(gòu)買(mǎi)。盡管受新冠疫情影響入境游客消費(fèi)減少，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，我們?nèi)匀辉诶^續(xù)研發(fā)符合中國(guó)人喜好的商品，也會(huì)在日本國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”。

提升經(jīng)營(yíng)速度的“小池大魚(yú)”戰(zhàn)略與“四自原則”

紀(jì)本董事長(zhǎng)曾擔(dān)任日本大型日用品企業(yè)的上海法人，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)多年，于2013年進(jìn)入小林制藥工作。入職以后在日本總公司工作了2年，15年赴上海小林日化擔(dān)任副總經(jīng)理，18年就任董事長(zhǎng)，同年7月小林制藥（中國(guó)）成立以后擔(dān)任董事長(zhǎng)。紀(jì)本董事長(zhǎng)自從15年任上海法人以后，銷(xiāo)售額每年都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

紀(jì)本董事長(zhǎng)提到，中國(guó)事業(yè)的成功，經(jīng)營(yíng)速度是個(gè)重要的因素?！爸袊?guó)市場(chǎng)變化很快，不斷有新的商業(yè)形式出現(xiàn)，所以我們必須重視速度。日本總公司一直以簡(jiǎn)單、明了、迅速為行動(dòng)準(zhǔn)則，這點(diǎn)與中國(guó)事業(yè)發(fā)展所需要的要素非常契合”。

中國(guó)市場(chǎng)巨大且發(fā)展迅速，常常要面對(duì)新的挑戰(zhàn)。公司不選擇競(jìng)爭(zhēng)激烈的“大池”，而是采取抓住 “小池中的大魚(yú)”的戰(zhàn)略。著眼于規(guī)模小但潛力大的目標(biāo)市場(chǎng)，以確保獲得較高的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率。

為了提升經(jīng)營(yíng)速度，公司要求員工做到自己思考，自己實(shí)行。紀(jì)本董事長(zhǎng)解釋道：“員工在工作上需要做到四自原則。四自原則是指自考、自決、自實(shí)、自責(zé)，就是說(shuō)遇到需要解決的問(wèn)題不是等待指示，而應(yīng)該自己考慮、自己決定、自己落實(shí)、自己負(fù)責(zé)地去解決。如果每件事情都要和上司商量后再實(shí)行，是無(wú)法跟上市場(chǎng)變化的速度的”。在這樣的企業(yè)文化之下，公司員工非常穩(wěn)定，特別是課長(zhǎng)以上的管理人員幾乎沒(méi)有離職現(xiàn)象。

以入境游客喜愛(ài)的人氣醫(yī)藥品為中心，正式開(kāi)展國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售

紀(jì)本董事長(zhǎng)提到，雖然公司以獨(dú)特的產(chǎn)品作為開(kāi)拓市場(chǎng)的武器，在中國(guó)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售額也得到了穩(wěn)步增長(zhǎng)，但是中國(guó)國(guó)內(nèi)廠家的崛起讓我們也有了危機(jī)感?！八械钠奉?lèi)都有中國(guó)本地品牌的產(chǎn)品，質(zhì)量一年比一年好，品牌推廣也越做越好。為了不讓中國(guó)國(guó)內(nèi)廠家超越，我們追求更高品質(zhì)、更優(yōu)惠價(jià)格、全新品類(lèi)的產(chǎn)品，不斷思考能讓事業(yè)持續(xù)拓展的戰(zhàn)略”。

在采訪的最后，紀(jì)本董事長(zhǎng)講了對(duì)未來(lái)的展望?！拔覀兎浅Ｖ匾曖t(yī)藥品，這個(gè)品類(lèi)的未來(lái)成長(zhǎng)可期，今年以來(lái)，我們以入境游客中銷(xiāo)量好的商品為重點(diǎn)，開(kāi)始進(jìn)行中國(guó)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。我們將不斷完善體制，希望未來(lái)從企劃開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售，全部能在中國(guó)現(xiàn)地完成”。

中智感言：小林制藥不斷推進(jìn)現(xiàn)地化，以中文作為公司內(nèi)部通用語(yǔ)。紀(jì)本董事長(zhǎng)自身也精通中文，這對(duì)于很好地把握中國(guó)國(guó)情和行業(yè)動(dòng)向有很大的幫助。有一個(gè)詞語(yǔ)叫中國(guó)速度，即使放眼全球，中國(guó)市場(chǎng)也是其中變化非常激烈的一個(gè)市場(chǎng)。要應(yīng)對(duì)中國(guó)速度，就需要擁有即時(shí)思考判斷的能力，特別是對(duì)計(jì)劃開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的許多日資企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)值得探究的課題。小林制藥公司在本地員工中貫徹自考、自決、自實(shí)、自責(zé)的四自原則，實(shí)現(xiàn)了適應(yīng)中國(guó)速度的經(jīng)營(yíng)策略。

以上訪談轉(zhuǎn)載于<中智日本企業(yè)俱樂(lè)部?智櫻會(huì) 經(jīng)營(yíng)者訪談>